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Comment transformer un visiteur en acheteur ?

10 règles à suivre pour transformer une visite en offre d'achat

Lorsqu’un visiteur vous contacte et fixe un rendez-vous, prenez ses coordonnées avant de terminer la conversation. Vous en aurez besoin pour :

  1. confirmer plus tard qu’il se présentera bel et bien au rendez-vous
  2. être en mesure de le rappeler après la visite, dans le but d’assurer un suivi sur son réel intérêt vis-à-vis la propriété

Avant l’arrivée des visiteurs, assurez-vous que la maison est à l’ordre et qu’il n’y a aucune odeur désagréable (animaux, poisson cuit, cigarette, etc.) :

  1. Ouvrir toutes les lumières intérieures de la maison afin de lui offrir le maximum de luminosité
  2. Ouvrir tous les rideaux et fermer les fenêtres
  3. Ranger les objets farfelus ou qui traînent. Un bon désencombrement rendra vos pièces plus attrayantes : peu c’est mieux
  4. Fermer les écrans de télévision et d’ordinateur
  5. Faire les lits de manière impeccables
  6. S’assurer que les couvercles de toilettes sont baissés et qu’aucun rouleau de papier et serviette ne traîne
  7. Épurer et dépersonnaliser les pièces autant que possible. On enlève les photos de famille, les souvenirs, les collections, les objets religieux et les produits nettoyants et d’hygiène

Malheureusement, ils existent des visiteurs qui :

  1. ne prennent pas le temps de consulter minimalement votre annonce avant de visiter, alors ils découvrent que plusieurs éléments ne répondent pas à leurs besoins
  2. magasinent dans le but d’établir ce qu’ils veulent et ne veulent pas pour leur future construction
  3. sont à la recherche du « deal du siècle »

De plus, en baissant vos attentes, vous serez plus serein lors de la visite et vous serez moins déçu à la conclusion de cette visite si le visiteur a clairement démontré qu’il n’était pas intéressé.

Lorsque les visiteurs seront sur les lieux, soyez détendu et ne parlez pas trop. Lorsque vous parlez trop, vous démontrer des signes de nervosité aux visiteurs. Votre nervosité pourrait être contagieuse et rendre les visiteurs inconfortables. Il faut faire en sorte que leur expérience de magasinage soit agréable, alors soyez tout simplement sympathique et souriant. Tout est une question de première impression et de confiance.

Éviter d’être deux personnes à présenter la maison. Vous augmentez le risque de vous contredire et d’étourdir les visiteurs.

En ce qui a trait aux caractéristiques de votre maison, autant que possible ne faites que répondre aux questions des visiteurs. Plus vous vous avancez sur des sujets et plus il y a de chance que vous mentionniez des propos qui déplaisent aux visiteurs et qui ne reflètent pas nécessairement la réalité.

Laissez les visiteurs faire leur propre constat de votre propriété. Ne commencez pas à étourdir les visiteurs avec toutes les modifications et améliorations que vous avez faites au cours des 10 dernières années. Ils pourraient avoir l’impression que vous êtes désespérés et que vous tentez à tout prix de les séduire. Les visiteurs jouent parfois le rôle « d’inspecteur de police » en devenant méfiants lorsque « ça semble être trop beau pour être vrai ».

Invitez les gens à ouvrir les garde-robes et rangements afin qu’ils puissent apprécier l’espace de rangement dont bénéficie votre maison. Puisque vous désirez que ce soit leur chez eux éventuellement, il faut qu’ils se sentent comme chez eux. Évidemment, assurez-vous que ces espaces soient à l’ordre et qu’ils ne soient pas surchargés. Demandez à votre famille ou à vos amis s’ils peuvent accueillir vos objets superflus le temps que vous vendiez votre maison. Une autre alternative serait que vous louiez un espace d’entreposage temporaire.

Seulement à la toute fin de la visite, faites un résumé :

  1. des rénovations effectuées au cours des 5 dernières années.
  2. des points forts de votre propriété et de son voisinage en fonction des besoins que les visiteurs vous auront manifestés.
  3. du potentiel de votre maison en fonction des besoins que les visiteurs vous auront manifestés. Par conséquent, vous devrez écouter plus que vous ne parlerez si vous voulez être en mesure de cerner ces besoins. N’hésitez pas à leur poser des questions sur le type de ménage qui habitera la maison (plusieurs enfants? Personne à mobilité réduite? Travail à l’extérieur? Passe-temps? Etc.). Ils apprécieront probablement le fait que vous vous intéressez à eux et vous découvrirez ainsi plusieurs de leurs besoins.

Évitez de parler des améliorations que vous auriez dû faire ou que vous auriez pu faire. Si votre toiture est due pour être refaite et que les visiteurs l’ont remarquée, ne vous inquiétez pas, ils vous poseront des questions à ce sujet s’ils sont intéressés par la maison. Cependant, si dans le prix demandé vous aviez prévu remplacer votre toiture, n’hésitez pas à le mentionner.

Avant le départ des visiteurs, avertissez-les que vous les contacterez dans environ 3 jours afin de connaître leurs intentions. Si leurs intentions sont positives et qu’ils désirent déposer une offre d’achat, proposez-leur de compléter « l’offre d’achat » fournie par Flex. Si leur réponse est négative, demandez-leur de vous rendre service en énumérant les raisons qui font en sorte que la maison ne leur convienne pas.

Il est probable, une fois que les visiteurs auront quitté, que vous ayez l’impression d’avoir oublié certains éléments qui vous semblent importants, ou que vous auriez pu dire les choses autrement. Heureusement, vous avez leurs coordonnées pour les contacter, néanmoins faites un « dodo » avant de les appeler : « la nuit porte conseil ». Vous serez plus en mesure de juger s’il est nécessaire de communiquer ces éléments et vous ne donnerez pas l’impression aux visiteurs que vous êtes désespérés.

Sachez qu’en tout temps (dans le cadre du Forfait Hybride) vous pouvez simplement prendre en note les coordonnées des acheteurs et les remettre à votre courtier immobilier partenaire de Flex Immobilier. Ce dernier s’occupera de filtrer les acheteurs et prendra en charge les visites ainsi que les étapes qui suivront. En retour, s’il conclu la vente, il exigera une faible commission de 1.5%. 

Pour plus de détails concernant le Forfait Hybride, cliquez sur l’un des deux boutons suivants :

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